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到底要怎样挖掘用户需求?

2022-11-24 09:55:58 杜小忠 151

问题1:


J现在有个问题:上次开营销会议,讨论挖掘客户需求,我整个听下来,大家都集中在挖掘项目决策人的个人需求上,求名还是求利,怎么搞定这个人。


:我想这样也没错,可是站在两个企业的层面,以及更长远的发展上,还是有点狭隘吧

:我想到的是除了这个人本人之外,还要考虑他的社会角色,进而去联想作为社会角色,他所面临的各种被需求,也就是他的客户,去挖掘他要应对的需求,并去解决,可能更持久一些

:以利他思维开始,寻找精准客户,形成共同的价值观,才好做事情。


F:形成共同价值观前,需要我们寻找合适的人→有未来的人。


J:那怎么找这个有未来的人呢


L:@J今天提的这个问题,挺经典的呀,大概是13/14年的时候,在QQ群还热烈讨论过这个事儿,当时大部分还是觉得台面上台面下的需求都找照顾到,但尽量减少台面下的。现在的进步其实能感觉得出来,有客户质量高的企业,台面下甚至可以没有了。

:组织需求和个人正当需求挖掘好了,现在没多少人太关注那些非正当需求了,比如回扣、吃饭喝酒、送礼啥的,真的可以不用。我们在企业里负责市场部时,也有一部分甲方采购的性质,我们自己的关注点是回扣等吗?显然不是,咱们自己这样,别人怎么就一定是灰色的呢


:回到咱一起学的强势品牌打造,品牌越强,在产业链上的话语权越高,更可以站着把钱赚了。只是转变有个过程,客户优化的过程,自己做好的过程。


:我觉得都可以甩开它,不用管它叫什么,绝大部分时候可以不理这块,至少公司组织和市场部可以不理或者尽量不理。销售在实际中略关照到一点就行,也不要过于水清无鱼了,应该就行了。


:起手就冲着正常的组织需求和符合人性的正常个人需求去(比如稳定不出事儿啊,比如做好了升职呀等等)。


:早撇开早好。如果公司现有状况受限,可以转的柔一点慢一点,都没问题,为了将来还是得转。


J:跟老板说这个事也是这个意思。我说我们是处理工业废水的,那作为工业废水的企业来说,他有满足政策要求的需求,有自身发展的需求,有社会责任的需求,也有自身形象建设的需求,挖掘客户需求可以提的更高一点,宽一点,即使我们是挖掘他个人的需求,那么在满足他利或名的时候,同时结合企业的需求,他可以名利都有,我们也可以长线去做


L是的呀,那些咱能做别人也能做,最后还得回到原点来比拼


像工业废水这块,也没那么复杂,其实最重要的就是环保强制要求。其他的都不大重要


J:那这样话,我们挖掘组织需求可以从哪些方面着手?


L:政策是强需求。这是行业的共同需求。还得挖掘出目标客户群的差异化需求。

作为我们的服务对象来说,他也有他的竞争对手,他也要找出自己的差异化优势,我就想着从这一部分我们作为他的服务商,能做点什么


B:J总这个问题很经典,早上看见也思考了一下,感觉有个问题作为企业要思考一下:销售人员的思路为什么和公司高层和市场部的不完全相同(他们既然讨论了挖需求,说明他们在配合营销会议)


:现在这个社会现状,个人需求如果需要满足就满足吧,在这个基础上企业再做其他提升更好


:我们自己的情况来看,我们的产品竞争力很强,但并非无可替代,如果没有业务的努力,用户不选还是很尴尬


:就本群主题而言,没有品牌是万万不能的,但品牌不是万能的


:少华老师也说到:很多事不是非黑即白的,适合你的就是最好的。这也算一种差异化吧。


打造强势品牌,205

 

F:时至今日,仍有众多企业家和营销人沉迷于关系论和搞定论,尤其是一些老业务员出身啊,50多岁的工业企业家,其心智模式停留在自己以往靠关系套利成功的光荣与梦想,久久不能自拔;甚至还有一些受教育程度颇高,在“酱缸文化”里成长起来的80后,90后,自以为看透了这社会的真相,将“厚黑学”奉为主臬,这样一些关闭了心门的人,将无法看到企业客户关系正在发生的“蝶变”。企业客户需求升级,是一头“灰犀牛”,每个人都看到它在向我们狂奔而来,如何应变,并不是每家企业都做好了准备。


L:耦合式客户关系真是挺重要,不能单听一面之词。销售其实也没骗人,但站在个人的角度,反馈回来就是这样


F:工业企业品牌营销体系是应工业企业客户需求的“蝶变”而产生的新一代工业企业营销方法论,将为我们剖析解读在数字化时代企业数字化营销的底层逻辑。


F:这头“灰犀牛”就是品质企业客户需求,它是新的营销方法论。

个人认为:其中“新营销方法”和“数字化营销”是重点。


L:最终还是回到公司本身想成为一个什么样的组织,生意还是企业,要只是赚把钱,没那么多条条框框,只要不违法。要是想成为个高质量发展的企业,还是要找到同道的客户。


X:相比于搞定项目,做深度的经营是个苦差事。不是什么样的客户都值得深度经营的,不是什么样的业务或企业都愿意去做深度经营的。需要有品牌经营和战略的定力,愿意沉下心找到合适的客户,一起共同面对未来。

(正文完)

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